Una estrategia inteligente para intervenir en el “momento de la verdad”
16
MAR, 2020
El estante de la tienda es una codiciada propiedad. Es el único lugar donde se encuentran las decisiones críticas tomadas por el fabricante, el minorista y el consumidor. Todas las estrategias creativas y de planificación que conducen al «momento de la verdad», cuando un comprador finalmente decide poner un producto en su cesta o no, se reducen a una decisión de una fracción de segundo.
Un estudio de Nielsen Shopper reveló que el 60 por ciento de los compradores toman decisiones finales de compra una vez que están parados frente al estante. ¡Eso está en una escala global! Además, los compradores pasan menos de 15 segundos frente a cualquier estante. En ese corto período, los compradores notarán menos del 40 por ciento de los productos de una categoría específica.
Con tanta competencia, el éxito en el estante es más que el diseño del empaque, las promociones comerciales y la colocación del estante al nivel de los ojos.
Según Nielsen, los fabricantes de bienes de consumo deberían ayudar a los minoristas a ir más allá del estante perfecto diseñando un estante INTELIGENTE (S.M.A.R.T. en la versión en inglés).
Un estante “S.M.A.R.T.” debe:
- Ser amigable para el comprador
- Maximizar las ventas y las ganancias
- Activar la experimentación
- Reducir las ineficiencias operativas
- Tender a evitar agotamiento de existencias
Para comenzar este viaje de colaboración, los fabricantes deben poseer un amplio conjunto de datos y estar dispuestos a compartir ideas con sus socios minoristas. Por ejemplo, la aplicación de análisis y conocimiento en torno a los hábitos y la frecuencia de compra o cómo la cultura influye en las decisiones de compra son clave para el concepto del estante “S.M.A.R.T.”. Una solución de ejecución minorista que captura y analiza las existencias agotadas, la colocación de productos en estanterías y los precios también será un activo importante.
En definitiva, la implementación de una estrategia de estante “S.M.A.R.T.” puede hacer que el fabricante, el minorista y el consumidor ganen colectivamente en el “momento de la verdad”.
